Meer en sneller deals sluiten
De laatste fase van de verkoop is het sluiten van de deal.
Ook bij deze fase geldt dat het onder andere afhangt van het soort product en de markt hoe deze fase verloopt. Bij grotere deals is de sluitfase complex. De vraag naar de handtekening is het begin van de fase en niet het einde.
Bij grotere deals slaat de nervositeit toe zodra getekend moet worden. Er komt twijfel naar boven of je een goede koop doet. Is die nieuwe auto noodzakelijk, wat gaat er mis als ik een andere woning koop, etc. “ik wil geen fout maken”.
Tot voor kort bewerkte de markt de klanten in deze fase met trucs, gimmicks en andere dingen. De klant van nu is echter slimmer en behoudender. De nieuwe klant wil niet meer verkocht worden. De verkoper zal de klant moeten begeleiden om samen de juiste keuze te nemen.
De deal sluiten is om die reden allerminst gemakkelijk.
“Hoop” is géén methode om te sluiten. Verkopen door de klant te pamperen om zo de klant te bewegen is geen juiste weg. Het is een metode om de vraag voor de deal te vermijden om zo ook het risico te vermijden. Sommige verkopers doen alles om de deal te kunnen sluiten. Toch kun je ook te ver gaan. Met teveel klantenservice kun je een deal frustreren. Een deal moet een wederzijdse winst hebben. Verkopers moeten weten wanneer ze moeten stoppen.
De beste verkopers zijn géén verkopers die het beste deals af kunnen sluiten. De beste verkopers maken de klanten vooraf klaar om de deal te kúnnen sluiten. Sluiten is niet het probleem, wel de klanten klaarstomen voor de beslissing.
Er zijn in een verkoopproces een aantal stappen die de koper en de verkoper moeten doorlopen voordat ze kunnen beslissen. Zodra die goed doorlopen zijn heb je de meeste kans dat de klant wíl sluiten. En ook op dat punt kun je de kansen vergroten.
Wat kun je doen om de eindbeslissing postief te beinvloeden?
- Ken je kansen
Allereerst dien je om de order te vragen. Je verliest zo wie zo alle kansen die je niet gebruikt. Door te vragen naar de order weet je waar je staat.
Vraag het direct; hou het simpel.
Vraag een advies. Mensen geven je graag advies wat je nog zou moeten doen.
Vraag wat de klant verwacht. Is de prijs te hoog, vraag dan welke prijs de klant in gedachten had.
Vraag de klant een keuze te maken uit twee opties. Bijvoorbeeld uit een korting of een goede financiering. Bij het maken van dit soort keuzes kiest de klant eigenlijk al.Stel je vragen vanuit de negatieve hoek zodat de klant niet zal verzetten. Mensen spreken van nature tegen.
“Beste klant. U bent bezorgd. Er is iets niet goed. Klopt dat? - Niets voor niets
De koper is nog niet klaar voor de deal. De verkoper besteed meer tijd en geld. Toch is de koper nog steeds niet klaar voor de deal. Etc. Je moet als verkoper niet in deze val trappen.
Besteed de verkoper meer tijd en geld aan de deal dan dient de koper iets terug te doen. Er moet meer commitment zijn de deal te sluiten. Vooraf te bespreken. Vraag vooraf om een stap van de koper. “Beste klant, ik kan 10% meer korting geven, als u het dubbele besteld.”
En let op. In deze fase, daar waar de koper veel vraagt, kan het zijn dat je niet achter de deal aan moet hollen. De deal kan het niet waard zijn. - Presenteer je toegevoegde waarde opnieuw
Zeker bij langdurige onderhandelingen is het verstandig om je toegevoegde waarde, ook als je er al lang over gesproken hebt, nogmaals de revue te laten passeren. Ga nogmaals na of je nog steeds dezelfde uitgangspositie hebt tussen koper en verkoper. - Geef de koper aandacht
Geef de koper in deze fase gerichte aandacht. Geef hem een gevoel dat hij niet alleen staat en denk met de koper mee.
Succes met de verkoop.
Voor dit en veel meer.
Joop Lemmens
(let op: er is geen ultieme wijze van verkopen. Kies een methode die bij je past. Sta open voor andere ideeën)