De verkoper komt voor het eerst binnen en dan …
De verkoper is in staat om contact te leggen met een potentiele koper. En dan?
Je bent zeer goed in staat te vertellen waarom jouw product zo’n verschrikkelijk mooi product is. Je draait je verhaal af en na 5 minuten ben je klaar. En dan? De klant bedankt je voor de eer en zal nog een keer bellen. Hij heeft een soort gelijk verhaal al eerder gehoord van je concurrenten die ook prima producten hebben. Je gaat weg. En dan? Je hebt tenslotte je verhaal al helemaal verteld.
Vergelijk deze aanpak met het maken van popcorn. In het begin ratelt het popcorn. Maar allengs wordt het tempo trager en trager en op het einde houdt het op. Uit gepopt. Er is niets meer.
Stop met die methoden.
Elke verkoper komt binnen zonder enige “kredietwaardigheid”. Verkopers zijn lastig, vertellen allemaal hetzelfde dus wat moet je ermee.
Je dient als verkoper allereerst je kredietwaardigheid op te krikken.
Je hebt je voorbereid en bent in staat om bij de start van het gesprek niets te zeggen maar te vragen. Stel drie á vier goed gekozen korte gesloten vragen. Op deze manier kun je bewijzen dat op op één denkniveau zit mét de klant en kun je direct inhoudelijk stappen nemen.
Na deze eerste vragen kun je een vrijer gesprek nemen met open vragen.
Je zult zien dat deze techniek goed scoort.