Verkooptechniek – tegenspreken
Klanten worden bewust of onbewust gestuurd en bewerkt om tot zaken te komen. Dat kan in negatieve en in positieve zin. Als je als verkoper wat te bieden hebt en je kunt ervoor instaan, waarom zou je dan niet positief kunnen zijn.
Maar waar kun je als klant in gesprekken op letten. Een serie tips om de echte verkoper te ontdekken. Niet om te veroodelen want de inhoud telt.
1. De klant spreekt de gesprekspartner bij voorkeur tegen.
U kent het ongetwijfelt. U vertelt tegen uw buurman dat u het mooi weer vindt. Die buurman geeft bijna zeker de reactie dat hij het wat frisjes vond. Een ander voorbeeld is deze. U loopt in een winkel te kijken en de alleraardigste verkoper vraagt of hij kan helpen. Tien tegen één dat uw eerste reactie is dat hij niet kan helpen.
Deze wetenschap kun je gebruiken door zelf verkeerd om te praten.
Het is bijvoorbeeld niet juist te vragen “of u op een gelegen moment belt”. De juiste vraag is “of u niet ongelegen belt”.
Andere goede voorbeelden zijn “stoor ik?” en “is een presentatie volgende week mogelijk te vroeg?”.
We noemen dit het vermijden van “mismatching”. Bij mismatching zit je niet op één lijn met de klant en het gesprek valt met grote zekerheid dood.
Mismatching heeft veelal als oorzaak dat de klant waarde toe wil voegen aan een gesprek. Geeft de klant zijn mening, spreek de klant dan niet tegen maar vraag door wat hij bedoelt en werk op die wijze naar de juiste oplossing voor beide partijen.
In de praktijk is geen enkele verkooptechniek fout. Als het maar werkt.
Vaak wordt de verkoper getraind om tegenwerpingen te replyen door aan te geven dat het niet correct is wat gezegd is of door te wijzen op de voordelen. Deze techniek is echter, bij misbruik, een klap in het gezicht van de klant. Je zet hem terug op zijn plaats. Een mismatch dus. Als klant kun je spelen met de verkoper door hierop te wijzen.
Probeer het maar eens. Niet tegenspreken maar vragen wat de gesprekpartner bedoelt met het (negatieve) antwoord en daarop doorvragen. In veel gevallen zul je positief eindigen.